Vnímanie
– snaha poznať prvé reakcie zákazníka na komunikačné popudy. Vnímanie budúceho zákazníka sa má prejaviť v tom, že ovláda najvšeobecnejšie údaje o podniku, čo vyrába, aká reklama ho bližšie prezentovala apod. Zákazník si má zapamätať aspoň čiastkové základné údaje.
Poznanie – je rozšírenie a prehĺbenie vnímania podniku. Treba vhodne prebudiť záujem o podnik a jeho ponuku, ide už o cielené informácie.
Porozumenie –pretransformovanie poznania podniku do pozície jeho akceptovania ako celku. Kladné rešpektovania a zákaznícke akceptovanie – významný čiastočný marketingový úspech. Komunikácia je viac subjektívna. Cieľ – navodiť priaznivý ohlas verejnosti aj jednotlivcov. V tomto štádi výrazná tvorba imidžu, nezdôraňujú sa ekonomické a predajné ciele.
Preferovanie – rozhodovací akt. Zákazník prejavuje svoj názor, vzťah k podniku, uprednostnenie v rade podobných podnikov a ponúk porovnáva. Marketér – musí udržať záujem a presvedčenie zákazníka, takisto si musí všímať činnosť konkurencie.
Presvedčenie – posúva zákazníka do pozície rozhodnutia konať alebo nakupovať. Výhoda – jasne špecifikované požiadavky, nevýhoda – vstupujú ekonomické faktory.
Konanie – zlomové štádium, v prípade pozitívneho konania možno hovoriť o splnení komunikačného efektu. Ak sa vyskytnú bariéry možno hovoriť o „nakupovaní s podmienkou či pripomienkou: momentálna neschopnosťo zaplatit, časový sklz, terminovaný nákum, poradenská činnosť, nákupná podmienka napr. úprava ai.
