24. Ktoré sú základné techniky osobného predaja a aké je ich poslanie?
Členenie základných techník osobného predaja možno realizovať na základe
rôznych kritérií. Za základné techniky sú pokladané:
– rokovanie (obchodné rokovanie) je prípravná komunikácia prebiehajúca medzi
odbornými zástupcami ponuky a dopytu s cieľom dohodnúť sa.
– Kontraktovanie, je prípravná (záväzujúca) komunikačná technika, ktorá nadväzuje
na rokovanie a jeho cieľom je deklarovať zmluvné vzťahy medzi subjektami
ponuky a dopytu.
– Predávanie , je záverečná (transakčná) komunikačná technika, ktorej cieľom je
výmena ponukovo-dopytových ekvivalentov (tovaru za peniaze či tovaru za tovar)
Hlavný cieľ využívania osobného predaja je treba považovať dosiahnutie
plánovaného či nadplánovaného objemu predaja, nakoľko od tohoto cieľa sa
odvíja celková trhová existencia a kvalitatívna transformácia každého podniku.
Ciele ostatných nástrojov propagácie (podpory predaja, vzťahov s verejnosťou
a reklamy) sú a musia byť závislé na cieľoch osobného predaja, čiže v konečnom
dôsledku sú týmto cieľom podriadené z hľadiska hierarchizácie cieľov sú
podpornými či doplnkovými cieľmi.
Uvedený hlavný cieľ – či poslanie osobného predaja možno doplniť jeho
podpornými cieľmi, z ktorých za najvýznamnejšie možno považovať:
– propagovanie podnikovej ponuky na trhu v žiadúcej kvalite a kvantite využívaním
aj ostatných nástrojov propagácie.
– aplikovanie aj iných sprievodných aktivít, ktoré súvisia s marketingovým
manažmentom (získavanie informácií apod.)
– účasť na vytváraní dobrého mena a formovaní imidžu a následne aj goodwillu
podniku.
Za hlavný cieľ využívania osobného predaja je treba považovať dosiahnutie
plánovaného či nadplánovaného objemu predaja, nakoľko od tohoto cieľa sa
odvíja celková trhová existencia podniku.
