23. Ako možno definovať osobný predaj a obsah jeho základného programu?
Osobný predaj už v samotnom názve vyjadruje podstatu svojho cieľového
zamerania.
Osobný predaj možno všeobecne vymedziť ako hlavný nástroj propagácie, ktorý
aplikujú zodpovední komunikační pracovníci podniku pri osobnom styku so
zákazníkom, pričom ich zámerom je predsvedčiť o vhodnosti vlastnej ponuky na
uspokojovanie jeho potrieb a tým v konečnom dôsledku dosiahnuť u zákazníka
konanie pri obchodnej výmene (transakcii).
Toto presvedčenie môže mať tak racionálnu, ako aj iracionálnu podstatu,
resp. správny pomer týchto dvoch komunikačných prejavov.
Pod racionálnou podstatou sú myslené argumenty (informácie), ktoré
využívajú merateľné a porovnateľné kvalitatívne znaky ponuky, resp. tovaru.
Iracionálna podstata tkvie v samotnom komunikátorovi, v jeho osobnostnom
vystupovaní (šarm, gestá, zručnosť apod.) v schopnosti ovplyvniť emocionálnymi
prejavmi zákazníka natoľko, že tieto budú mať pri konečnom rozhodovaní o
nákupe rozhodujúcu hodnotu.
Osobný predaj je nenahraditeľným a najefektívnejším nástrojom (z hľadiska
ovplyvňovania) no na druhej strane je zrejme aj najnáročnejší a najnákladnejší.
