Osobný predaj
1. úloha predávajúceho spočíva v utváraní goodwillu, prípadne rozširovaní znalostí kupujúceho
2. predávajúci má mať technické znalosti
3. od predávajúceho sa vyžaduje tvorivý prístup k predaju, schopnosť iniciovať predaj
! predávajúci musí byť schopný zabezpečiť uspokojenie zákazníka a zisk firmy
Základné úlohy manažment predaja:
– analýza, plánovanie, implementácia kontrola aktivít obchodného personálu
a) stanovenie úloh obchodného personálu
b) stratégia predaja – firma súťaží s inými firmami, aby získala objednávky, preto je dôležité pochopiť nákupné rozhodovanie zákazníkov
c) štruktúra obchodného personálu
1. TERITORIÁLNA – každý predávajúci má svoje územie, na ktorom predáva celý sortiment
2. PODĽA PRODUKTOV – predávajúci sa špecializujú podľa produktových radov
3. PODĽA TRHOV – predávajúci sa špecializujú podľa jednotlivých odvetví
d) odmeňovanie obchodného personálu – odmena môže byť: fixná zložka, variabilná zložka, úhrada výdavkov, ostatné pôžitky
e) nábor a výber obchodného personálu – výber dobrých a spoľahlivých predávajúcich
a to cez agentúry, inzeráty alebo nadväzovaním kontaktov s vysokoškolákmi
Vyzerá to veľmi odborne