23. Ako možno definovať osobný predaj a obsah jeho základného programu?

Už v samotnom názve vyjadruje podstatu svojho cieľového zamerania. Osobný predaj je rozhodujúcim komunikačným prepojením medzi podnikom a trhom, medzi predávajúcim a zákazníkom. Vedie k dovŕšeniu trhovej výmeny, k realizácii obchodnej transakcie. Marketingová komunikácia sa môže za určitých podmienok zaobísť bez ďalších troch propagačných nástrojov (podpora predaja, vzťahy s verejnosťou, reklama) čo platí najmä pre nenasýtený trh. No bez osobného predaja v priamej či nepriamej forme to nie je možne v žiadnej trhovej realite. Osobný predaj teda vykonáva záverečnú podnikateľskú funkciu, obchodnú, ktorá je v tomto procese nezastupiteľná. Ostatné tri propagačné nástroje vykonávajú len podpornú, presnejšie motivačnú funkciu. Osobný predaj možno všeobecne vymedziť ako hlavný nástroj propagácie, ktorý aplikujú zodpovední komunikační pracovníci podniku pri osobnom styku so zákazníkom, pričom ich zámerom je presvedčiť o vhodnosti vlastnej ponuky na uspokojovanie jeho potrieb a tým v konečnom dôsledku dosiahnuť u zákazníka konanie – akciu pri obchodnej výmene – transakcii. Komunikátor využíva na presvedčenie racionálne aj iracionálne prostriedky. Pod racionálnymi sa myslia argumenty, ktorými tovar opisuje – jeho kvalitatívne znaky. Iracionálna podstata spočíva v samotnom komunikátorovi – osobné vystupovanie. Komunikačný proces v rámci osobného predaja vždy prebieha medzi kvalifikovaným zástupcom podniku a akýmkoľvek zákazníkom (veľkoodberateľ, díler, maloolbchodník, zákazník apod.). Tento vzťah možno ďalej špecifikovať najmä z nasledovných hľadísk:· podľa prostredia, v ktorom sa komunikujúce subjekty nachádzajú (v podniku, či mimo podniku)· podľa trhovej funkcie (podnikateľ, zákazník, predavač, spotrebiteľ)· podľa podnikovej funkcie (gen. Riaditeľ, obchodný riaditeľ, vedúci marketingového útvaru, marketér, predavač apod.