24. Ktoré sú základné techniky osobného predaja a aké je ich poslanie?
Členenie techník OP môžeme uskutočniť na základe rôznych kritérií. Najznámejšie sú:1. Rokovanie – prípravná K(formujúca) prebiehajúca medzi odbornými zástupcami P a D s cieľom dohodnúť sa na základných podmienkach mark. vzťahu. Rokovanie možno rozdeliť na základe predajných etáp na:- prepredajné rokovanie- predajné rokovanie- popredajné rokovanieToto členenie vyplýva zo zložitosti rokovacieho procesu, čo môže vyplývať napr. aj z charakteristík zákazníka. 2. Kontraktovanie – prípravná (zaväzujúca) K, ktorá vo väčšine prípadov nadväzuje na rokovanie a jeho cieľom je deklarovať zmluvné vzťahy medzi subjektami P a D. Podľa počtu účastníkov kontrakčného procesu sa ďalej delí:- medzi jednotlivými zástupcami – medzi zástupcami P a viacerými zástupcami D- medzi viacerými zástupcami P aj D3. Predávanie – záverečná komunikačná technika, ktorej cieľom je výmena ponukovo-dopytových prvkov medzi kupujúcim a predavajúcim. Uvedené techniky sa môžu navzájom prelínať, no dôležité je, aby došlo k obchodnej transakcií.
