Stanovenie úloh obchodného personálu
Predávajúci majú rôzne úlohy – vyhľadávajú a získavajú nových zákazníkov, sprostredkúvajú informácie o výrobkoch a službách firmy, predávajú produkty zákazníkom, reagujú na námietky a uzatvárajú predaj. Okrem toho poskytujú služby zákazníkom, robia prieskum trhu, vyhotovujú správy o predaji….Predávajúci musia byť schopní zabezpečiť uspokojenie zákazníkov a zisk firmy.Po stanovení úloh obchodného personálu sa firma môže zamerať na otázky stratégie, štruktúry, početnosti a odmeňovania predávajúcich. Stratégia predaja– firma môže komunikovať s kupujúcim rôznym spôsobom. Môže s nimi hovoriť osobne, telefonicky, na predajných výstavách, pri obchodných rokovaniach, na komerčnom seminári.Predaj vyžaduje tímovú prácu. Predávajúci poskytujú informácie kupujúcim, ale aj ich nepoznajú, môžu im pomôcť technici a odborný manažment, oddelenie služieb i administratívny personál. Štruktúra obchodného personálu– poznáme 3 spôsoby organizácie obch. personálu:1. Teritoriálna štruktúra obchodného personálu – každému predávajúcemu sa prideľuje vyhradené územie, na ktorom predáva celý sortiment firmy. 2. Štruktúra obchodného personálu podľa produktov – predávajúci musia poznať produkty, ktoré predávajú a špecializujú sa podľa produktových radov3. Štruktúra obchodného personálu orientovaná podľa trhov – obchodný personál je organizovaný podľa kritérií klasifikácie zákazníkov, špecializujú sa podľa jednotlivých odvetví…
