24. KTORÉ SÚ ZÁKLADNÉ TECHNIKY OSOBNÉHO PREDAJA A AKÉ JE ICH POSLANIE (strana 207)
Členenie techník osobného predaja možno realizovať na základe rôznych kritérií, resp. podľa osobného prístupu viacerých autorov:
· ROKOVANIE – prípravná (formujúca) komunikácia s cieľom dohodnúť sa na základných podmienkach obchodného vzťahu. Možno ho deliť na:
– predpredajné
– predajné
– popredajné
· KONTRAKTOVANIE – prípravná (zaväzujúca) komunikačná technika; cieľom je deklarovať zmluvné vzťahy. Možno ho deliť na:
– medzi jednotlivými zástupcami
– medzi zástupcom ponuky a viacerými zástupcami dopytu
– medzi viacerými zástupcami ponuky a dopytu
· Predávanie – záverečná (transakčná) komunikačná technika; cieľom je výmena ponukovo-dopytových ekvivalentov
Členenie techník osobného predaja:
OSOBNÉ TECHNIKY PREDAJA
*PRIAME – bezbarierové (obchodné rokovanie, ambulantný podomový predaj)
-bariérové (cez pult, ambulantný predaj v autobuse)
*NEPRIAME – komunikácia s jedným zákazníkom, telefónom, listom
– komunikácia s viacerými zákazníkmi, dražba, aukcia
