23. AKO JE MOŽNÉ DEFINOVAŤ OSOBNÝ PREDAJ A OBSAH JEHO ZÁKLADNÉHO PROGRAMU? (str. 197 – 207)
Osobný predaj – hlavný nástroj propagácie, ktorý aplikujú zodpovední pracovníci podniku pri osobnom styku so zákazníkom. Zámerom je presvedčiť o vhodnosti vlastnej ponuky, a tým dosiahnuť u zákazníka konanie pri obchodnej výmene
Presvedčenie môže mať:
· RACIONÁLNU PODSTATU – sú informácie, argumenty, ktoré využívajú merateľné a porovnateľné kvalitatívne znaky ponuky /tovaru/
· IRACIONÁLNU PODSTATU – tkvie v samotnom komunikátorovi, v jeho osobnom vystupovaní, schopnosti ovplyvniť zákazníka
Osobný predaj
· je rozhodujúcim komunikačným prepojením medzi podnikom a trhom, medzi predávajúcim a zákazníkom
· žiadna trhová realita sa nezaobíde bez osobného predaja
· je podstatou a prvopočiatkom trhu
· je nenahraditeľným a najefektívnejším nástrojom
· je najnáročnejší a najnákladnejší vzhľadom na dosiahnutie adekvátneho výsledku
