Organizácia odbytu:

– zabezpečovaná mimo podniku (díleri):
1. obchodní cestujúci – interní zamestnanci firmy, ktorí robia na účet firmy
2. obchodní zástupcovia – externisti – pracujú na zmluvu, zastupujú firmu, pohybujú sa vonku, dostávajú podiel z tržieb, náklady na človeka
Určovanie predajných okrskov:
– s ohľadom na región – stanovíme región, pre kt. budú určení obchodní cestujúci
– orientácia na výrobok – u podnikov s veľmi diverzifikovaným sortimentom
– orientácia na zákazníka – poisťovacie spoločnosti (osoby, poľnoh., autá)
Počet ľudí v teréne – rozhodujú o tom počet partnerov, frekvencia návštev, počet disponibilných prac. dní toho človeka, koľko návštev denne je schopný vykonať.
Odmeňovanie obch. cestujúcich (interných)
– pevný plat – nemobilizuje ľudí, ale tento človek má viac času venovať sa zákazníkovi a získavať od neho informácie
– podiel z dosiahnutých tržieb – provízie-lineárne (závislé od množstva), progresívne (do určitého množstva = lineárne, následne provízia rastie), degresívne (po určitej hranici provízia klesá),
– z ceny (konkurenčné zásluhy a pod.) – vyššia zainteresovanosť, nie je potreba kontroly – nevenujú dostatok času získavaniu informácií
– kombinovaná forma – pevný plat, zainteresovanosť podľa výkonov, kt. podajú
Poslanie vonkajšej služby:
– aktivácia (vytvorenie, generovanie) predaja
– prenos informácií
Musí byť vedená evidencia kontaktov!!