III. DISTRIBUČNÁ POLITIKA

Úlohou je zabezpečiť disponibilitu výrobku zákazníkovi, prekonať vzdialenosť medzi výrobcom a konečným spotrebiteľom. Distribučná politika zahŕňa:
– akvizičnú distribúciu – organizácia odbytových ciest
– fyzickú distribúciu – riešenie organizačných problémov, operatívne časy, skladovanie
Odbytová cesta zahŕňa všetky inštitúcie, ktoré sa podieľajú na presune výrobku od výrobcu ku konečnému odberateľovi.
Funkcie odbytových kanálov:
– informačná – zozbierať informácie nevyhnutné pre plánovanie a podporu odbytu
– podporná – podpora odbytu a hľadanie opatrení
– kontaktná – vyhľadávanie kontaktov
– transformačná – úprava tovaru
– vyjednávanie a rokovanie – dosahovanie dohody o predaji
– fyzická distribúcia – akou dopravou? aké množstvo? kde skladovať?
– financovanie – vzájomná úhrada
– podstupovanie a prebratie rizika – musíme rátať s možnosťou problémov

Funkcie odbytových kanálov:
0-úrovňový kanál – priamy predaj: výrobca – spotrebiteľ (zelenina)
1-úrovňový kanál – výrobca – maloobchod – spotrebiteľ (chlieb, mlieko, noviny)
2-úrovňový kanál – Výrobca – VO – MO – spotrebiteľ (textil)
3-úrovňový kanál – výrobca – VO – Sprostredkovateľ – MO – spotrebiteľ (poľn. produkty)
Výhody priameho predaja:
– priamy kontakt so spotrebiteľom (odberateľom)
– možnosť kontroly predaja
– možnosť stanoviť cenu
– získanie zisku obchodníka
– menší počet obchodných stupňov (najlacnejšie)
Nevýhody priameho predaja pre výrobcu:
– preberá odbytové náklady
– menšia intenzita odbytu
– znášanie odbytového rizika
Aj nepriamy predaj má výhody aj nevýhody, ktoré sú opakom priameho predaja. Pri nepriamom predaji je výhodou aj včlenenie do sortimentu.